במשא ומתן, רובנו מתמקדים במילים, בקצב הדיבור, במחוות הידיים. אבל תופתעו לגלות שהרבה פעמים, המסר האמיתי נמצא דווקא מתחת לשולחן. הרגליים, בניגוד לפנים ולידיים, נשלטות פחות על ידי המודעות שלנו. הן מגיבות ישירות לרגשות שלנו – לחץ, חוסר נוחות, ביטחון, ריחוק, חוסר סבלנות. אם תשימו לב אליהן, תוכלו לקרוא את הצד השני טוב יותר ולדייק את הדרך שבה אתם מובילים את השיחה.
איך לקרוא את הרגליים – דוגמאות מהשטח
כשמישהו מסיג את הרגליים אחורה, מצמיד אותן לרגלי הכיסא או מכניס אותן מתחת לשולחן, זה סימן שהוא חווה חוסר נוחות או אפילו איום. זה יכול לקרות כששואלים אותו שאלה ישירה שהוא לא ציפה לה, כשהוא מרגיש שהוא מאבד שליטה או כשהוא פשוט רוצה לקחת צעד לאחור ולחשוב.
לפעמים זו תגובה כמעט אינסטינקטיבית, כמו ניסיון להתגונן בלי מילים. אם אתם מזהים את זה, תחשבו על מה שנאמר ממש לפני כן. כנראה שנגעתם בנקודה רגישה, לחצתם על משהו שמעורר התנגדות או חשפתם חוסר ביטחון.
זו הזדמנות לעצור, לרכך את השיחה או להפנות שאלה פתוחה שתאפשר לו לחזור לאיזון.
שילוב רגליים? תלוי איך.
אם הן משולבות ברכות, זה יכול להעיד על ביטחון ושליטה. אבל אם הן לחוצות ומהודקות, ייתכן שמדובר במגננה או בניסיון לשמור על מרחק רגשי. גם הכיוון חשוב: רגליים מופנות כלפיכם מסמנות עניין ומעורבות, כשהרגלים פונות הצידה, הפרטנרים שלכם כנראה מרגישים ריחוק או חשדנות.
מה לגבי פישוק רחב או רגליים צמודות? רגליים פתוחות מעבירות מסר של שליטה, ביטחון ונוחות. ככל שהפישוק רחב יותר, כך גדל הסיכוי שהאדם מרגיש שהוא בעמדה חזקה.
אם אדם פותח את רגליו כלפי אחרים, זה עשוי לשדר גם הגברת תחושת נוכחות, כשליטה פיזית במרחב. לעיתים זה יכול גם להעיד על מעורבות פעילה, שכן הוא לא מרגיש צורך להסתיר את עצמו או להיות מוגן. יחד עם זאת, כאשר אדם יושב בצורה כזו בלי להתחשב בסביבה או בנסיבות, זה יכול להיתפס כסימן של חוצפה או זלזול, במיוחד אם הוא לא במעמד חברתי גבוה יחסית או אם לא נדרשת לו עמידה כזו בשיחה.
לעומת זאת, רגליים צמודות אחת לשנייה משדרות סגירות, לחץ או ניסיון לשמור על מרחב אישי. מדובר לרוב על תחושת סגירות רגשית או חוסר ביטחון. בדרך כלל מתרחש כשמישהו מרגיש לא נוח, נמצא במגננה או לא בטוח.ה בנוגע ליכולת שלו.ה לשלוט בשיחה או למנוע התקפות. זהו סימן לכך שהוא שומר על עצמו, לא חושף את רגשותיו או מחשבותיו באופן חופשי, וייתכן שהוא גם לא מרגיש מספיק ביטחון להתמודד עם מה שנאמר.אם אתם רואים מישהו יושב כך, ייתכן שהוא מרגיש מתוח או אפילו מאוים מהשיחה.
ומה עם רגליים נטועות היטב בקרקע ופתאום מתחיל לטלטל אותן בעצבנות או להסיג אותן לאחור – זה סימן ברור שמשהו השתנה בתחושות שלו. אולי זה היסוס, אולי חוסר ביטחון או לחץ גובר.
תזכרו ששפת הגוף היא לא רק מה שנראה לעין ברגע הראשון. בפעם הבאה שאתם יושבים למשא ומתן, אל תשכחו להסתכל גם למטה – לפעמים הרגליים יספרו לכם את כל מה שהמילים מנסות להסתיר.
חשוב לי לציין שזו כמובן אינדיקציה גופנית, ואי אפשר לבודד אותה מהקונטקסט עצמו, מהסיטואציה שלפניכם. שפת גוף תמיד נתונה להקשר וחשוב להתבונן על שפת הגוף כולה הרגליים, הבעות הפנים, הטון והגוף כולו.
רוצים לזהות מסרים נסתרים במשא ומתן?
כמו שקראתם שפת הגוף היא כלי עוצמתי בניהול משא ומתן. כשמבינים את הסימנים הנסתרים, אפשר לנווט את השיחה טוב יותר, להגיב נכון ולשפר משמעותית את סיכויי ההצלחה.
בסדנה הארגונית שלי על שפת גוף במשא ומתן, נלמד איך לקרוא את הצד השני, איך לשדר ביטחון והשפעה דרך שפת הגוף שלנו ואיך להשתמש במיומנויות לא-מילוליות כדי להגיע לתוצאות טובות יותר.
רוצים להפוך את צוותי המכירות והניהול שלכם לחדים יותר? דברו איתי ואבנה עבורכם סדנה שמותאמת בדיוק לארגון שלכם.